泉州120转运转院怎么靠数据做决策？需求热力图、车辆利用率、客户画像，我全拆给你看

干非急救救护车这行，最怕的不是没单，是不知道该把车派到哪儿去。

泉州这地方挺特殊。常住人口快890万，鲤城、丰泽的老城区里医院扎堆，福医二院、泉州市第一医院、泉州正骨医院，一条街上能挤好几家。可晋江、石狮、南安、惠安的人要来看病，得跨几十公里。再往外，安溪、永春、德化，山路一绕就是两个多小时。

你要是还靠老司机一句“我熟”，三五辆车的时候能撑住。车到了十辆以上，司机一换班，单子一多，立马乱套——该守的医院门口没人守，不该去的方向空跑一趟。

所以这行干到后面，拼的不是车多，是数据。今天我就拿泉州当例子，把非急救转运里最该看的5张表聊透：需求热力图、车辆利用率、响应时间、客户画像、收入分析。

第一张表：需求热力图——泉州哪个片区、哪个点单最多

热力图说白了就一句话：把每张订单的起点、终点、下单时间、用车时间，全打在地图上，看哪儿红。

看的时间长了，规律特别明显。

先说时间。泉州这边的出院转院，一天有两个尖峰。一个是早上6点到9点，家属办完出院手续，病人要往家里或者康复机构送；另一个是下午1点到4点，转院的多，从县医院往市区三甲转，或者三甲治疗完往下一级医院转。到了晚上8点到11点，还有一波夜间的——老人突发情况要送医，或者临终关怀的老人想回家。

再说片区。市区里，福医二院、泉州一院周边是绝对的热点，一天红到晚。晋江、石狮的病人特点是骨科和康复多，往泉州正骨医院、康复机构送得勤。南安、惠安偏向透析和慢病。安溪、永春、德化，长途单占比高，单趟里程长，但单量没那么密。

这些规律落到派车上就很有用：早上把车往几个大医院门口压，下午往县医院方向铺，晚上留一台车在市区待命。别让四五台车全挤在一个医院门口抢单，也别让安溪方向一个下午没人管。

我见过不少刚入行的老板，车买回来了，人就守在最大那家医院门口。结果一天下来，三台车抢两个单，另外几个片区打电话过来没人接。热力图这东西，不用多高级的软件，一张地图加一个月的订单记录，自己拿笔标一标，红点就出来了。

第二张表：车辆利用率——空驶才是真正吃掉利润的地方

车辆利用率不是看车有没有在跑，是看“有效里程”占“总里程”多少。

举个例子。从安溪接一个病人送到泉州一院，80公里左右。卸完人，如果泉州市区没有回程单，车就得空驶回安溪，或者空驶回晋江的停车场。这一趟，收了80公里的钱，跑了160公里。油费、过路费、司机工时全翻倍，毛利直接砍掉一半。

所以泉州这边排车，讲究一个“闭环”。去安溪送人，回程尽量配一个从安溪到泉州或者到厦门的单；去石狮送人，回程看看有没有石狮到晋江、到泉州的预约。哪怕回程单便宜点，也比空跑强。

短途单也一样。一辆车在市区，一趟30分钟，加上上下楼、交接，实际一个上午能跑3到4趟就算不错了。真正的天花板不是车速，是等单和交接的时间。把预约单提前锁定，让司机知道10点要去哪个医院、11点半要去哪个小区，利用率能提一大截。

我们平台上跑得好的车队，车辆有效里程利用率能到65%以上。跑得差的，40%都不到，差的这25%就是白烧的油。

第三张表：响应时间——多少分钟能到，决定了你能接什么单

响应时间就是客户下单到车到门口的时间。这个数在泉州，不同区域差得非常远。

市区鲤城、丰泽，正常路况30到40分钟能到。晋江、石狮，40到60分钟。南安、惠安，50到70分钟。要是往安溪、永春、德化跑，1个半小时到2个半小时都算正常。晚上或者下雨天，还得再加。

这个数据有两个用处。

一是定价和承诺。你不能跟市区的客户和安溪的客户说同样一句话“半小时到”。说到了做不到，口碑就砸了。反过来，你把响应时间说清楚，客户反而觉得你专业。

二是车辆部署。如果发现晋江方向下午的订单响应时间普遍超过一小时，那就说明那边车不够，或者车都压在市区没往那边走。这时候要调的不是司机，是车辆的位置。

还有个细节，泉州老城区的巷子窄，鲤城那片有些巷子救护车进不去，车只能停在外面，担架推进去还得走一段。这段时间也得算进响应时间里，不然司机到了巷口，病人家属还以为车没来。

第四张表：客户画像——谁在反复用你的车，谁才是金矿

非急救转运的客户，别只盯着“今天这一单”。得往后看，看谁还会再来。

泉州这边的客户，大致分两类。

一类是C端，也就是病人和家属。这里面有几拨人是回头客。透析病人，一周三次，雷打不动，一年下来一百五十多趟；肿瘤放化疗的，按疗程走，一个月来几次；骨科术后康复的，正骨医院那边特别多，来回复查；还有临终关怀的老人，家属想让人在家里走完最后一程，这种单虽然少，但家属特别看重服务。

另一类是B端。医院护工、科室护士长、养老院、康复机构、月子中心，这些是稳定单源。一个养老院谈下来，一个月可能给你十几二十单。泉州的养老机构这几年在增加，晋江、南安都有一些规模不小的。

把客户画像做出来，你就知道该把力气花在哪。与其天天在路边等散客，不如把几个养老院、几个透析室的护工维护好。一个稳定的透析客户，一年贡献的流水可能比十个散单还多，而且不用抢。

第五张表：收入分析——每一单到底赚不赚钱，得算细账

收入分析最怕只看流水不看成本。

一单泉州到厦门的转运，收个几百上千，看着挺美。但要把过路费、油钱、司机提成、车辆折旧、保险摊下来，再算上回程空驶的概率，剩下的才是真利润。

我们一般会把成本拆成几块：油耗和过路费按公里算，司机工资按趟加按小时，车辆折旧和保险按月摊到每公里，再加上调度、客服这些间接成本。算完之后你会发现，短途单的毛利率往往比长途单高——因为长途的空返风险大。

另外要看“单均有效里程”。同样跑100公里，一个单跑完的是100公里有效里程，两个50公里的单也是100公里，但两个短途单的上下楼、交接、等待时间更多，司机更累。哪个划算，得把时间成本也算进去。

还有淡旺季。泉州这边，春节前后是个小高峰，很多在外地看病的人要回泉州过年，或者从泉州往老家转。清明、中秋也有返乡的需求。旺季车不够用，淡季车闲着，这个波动做收入分析的时候一定要看出来，提前安排。

说到底，收入分析不是为了涨价，是为了知道哪种单该多接、哪种单该少接、哪条线路该加车、哪条线路该砍掉。

数据从哪来？别指望靠脑子记

上面这五张表，听着复杂，其实源头就一个：每一单的完整记录。

谁下的单、几点下的、从哪到哪、几点到、几点走、收多少钱、跑了多少公里、哪个司机跑的。这些信息，只要用接单派单系统跑，系统里全都有。跑上一个月，报表自己就出来了。

泉州这边不少车队还在用微信接单、本子记账。不是说不行，但你想扩到十辆车以上，想接养老院和医院的批量单，数据理不清就是瓶颈。客户问你上个月给他家送了多少趟，你得能马上答出来，这才是专业。

最后一句话：数据不是给老板看的，是给派车用的

热力图告诉你车该停哪，利用率告诉你哪趟在空烧油，响应时间告诉你该承诺多少分钟，客户画像告诉你该维护谁，收入分析告诉你哪条线该留哪条线该砍。

泉州这块市场，需求是实打实存在的。890万人口，老龄化在加速，医院床位周转越来越快，出院转院、跨市转院、老人返乡，这些需求只会多不会少。谁能把车派得更准、把成本压得更低，谁就能活下来、活得久。